El portal del comerciant

La negociació amb entitats financieres

 


És inevitable continuar acudint a les entitats financeres per a obtenir liquiditat, tant via instruments tradicionals com a partir d'instruments més nous que també gestionen estes.

Això fa recomanable que ens detinguem a fer uns breus apunts sobre la negociació amb les entitats de crèdit, màximament en situacions com l'actual, on la discrecionalitat d'anys anteriors ha desaparegut, tornem a una certa ortodòxia i les negociacions s'han tornat més dures per part dels referents de liquiditat, fins i tot per a accedir a les noves línies de l'Institut de Crèdit Oficial (ICO).


1. Com mesuren les entitats financeres el nivell de risc de l'operació?
2. Quina informació analitzen?
3.  Qüestions prèvies a la negociació
4. Consells útils per a la negociació

1. COM MESUREN LES ENTITATS FINANCERES EL NIVELL DE RISC DE L'OPERACIÓ?


Cal tenir en compte que hi ha uns bancs més conservadors que d'altres. També és possible que, després que li deneguen una operació en una sucursal, li l'aproven en una altra de la mateixa entitat.


Hi ha tres conceptes bàsics per a una entitat a l'hora d'estudiar el risc d'una operació:

  • Capacitat de solvència del client: és el patrimoni –diners, béns immobles, accions o altres drets– que té el client. Com més gran en siga el muntant i més fàcilment es puga convertir en diners, més garanties oferirà per al banc.
  • Capacitat de reembossament: és la possibilitat que té el sol·licitant del préstec de fer front al pagament de les seues quotes periòdiques d'amortització, la viabilitat a mitjà i llarg termini.
  • Funcionament de l'empresa i la capacitat de gestió.

en analitzar estos factors, el banc autoritzarà o no l'operació. Així, mai concedirà diners si el client només té capacitat de solvència, però no té liquidat suficient per fer front al pagament de les quotes del préstec. D'altra banda, el banc comprovarà i analitzarà la informació a través dels seus comités de risc i d'experts independents.

2. QUINA INFORMACIÓ ANALITZEN?


INFORMACIÓ PROPORCIONADA PER L'EMPRESA (calcularà quin és l'import màxim d'endeutament que pot assumir d'acord amb els seus paràmetres, habitualment el 40% dels ingressos líquids justificats):

  • Balanços de situació de diversos anys per a analitzar el valor i la naturalesa dels actius i el seu grau d'amortització, així com la situació financera a curt i llarg termini.
  • Comptes de pèrdues i guanys de diversos exercicis per a analitzar l'evolució del negoci. L'estructura de costos i l'evolució de les vendes i els marges, així com la importància o no dels resultats extraordinaris.
  • Plans de previsió: balanços, comptes de pèrdues i guanys i comptes de tresoreria previsionals a 5 anys vista, normalment.
  • Assegurances socials (TC1 i TC2) per a tenir informació sobre nombre d'empleats, salaris tipus de contractació.
  • Comprovants de pagament de l'IRPF i l'IVA.
  • Model 347, per a analitzar la concentració o dependència amb clients i proveïdors.
  • Declaració d'IRPF per a comprovar la seua situació personal i si ha tingut capacitat d'estalvi.

 

INFORMACIÓ INTERNA (de les seues bases de dades)

  • Expedients d'anteriors operacions (préstecs, crèdits…).
  • Grau de morositat actual i històrica, demores en amortitzacions de préstecs…

INFORMACIÓ DE REGISTRES EXTERNS:

  • Fitxers de negatius: CIRBE, RAI, ASNEF.
  • Referències jurídiques.
  • Referències de clients i proveïdors.
  • Registre de la propietat.
  • Registre mercantil.
  • Dades del sector (ràtios d'altres empreses).
  • Fins i tot, visita a l'empresa.

3. QÜESTIONS PRÈVIES A LA NEGOCIACIÓ


NO TOTES LES ENTITATS BANCÀRIES SÓN IGUALS NI TENEN ELS MATEIXOS CRITERIS

No són iguals els seus objectius, les seues formes de gestionar, a qui es dirigixen, els moments pels quals passen. Ni tan sols són iguals dues sucursals entre si. Per exemple, hi ha entitats financeres que poden estar en un moment en què tenen molt de nivell de morositat i la proposta no' qualla'.


No sempre l'entitat més pròxima o més coneguda és la millor per a obtenir finançament. Cal buscar diverses propostes, realitzar més d'una entrevista i comparar les condicions de tots els casos, i amb eixa informació decidir. Entre els aspectes a valorar són importants:

  • El major o menor cost dels productes (comissions, despeses, taxes…).
  • La major o menor agilitat en la tramitació.
  • L'existència d'altres productes que poden completar les nostres necessitats (vegeu TPV).

NO TREBALLAR MAI AMB UNA SOLA ENTITAT FINANCERA

Encara que és cert que com més negoci s'oferix a una entitat financera, més gran és la capacitat de negociació, la majoria dels experts recomana tenir més d'una entitat per a diversificar riscos, rebaixar la quantitat a demanar i poder sol·licitar a cada una els productes en els quals són líders. Però també cal tenir en compte que diversificar massa ens resta poder negociador; el nombre òptim és aquell que optimitze la nostra capacitat de negociació.


NO DEIXAR RES A L'ATZAR. Preparar-se molt bé l'entrevista: els errors se solen produir quan no es planifica adequadament la negociació. És aconsellable preparar-se un guió.

FORMAR-SE EN MATÈRIA FINANCERA. La conversació serà més fluida i s'obtindran millors condicions. Un dels errors típics 'és acudir al banc quan no es tenen redactades les línies bàsiques del projecte'.

 

EN EL CAS D'UN PROJECTE D'INVERSIÓ, NO OBLIDES EL PLA DE VIABILITAT

L'empresari ha de transmetre confiança i la informació sobre com es portarà a cap la inversió. Falla qui pensa que l'entitat financera l'ajudarà a perfilar el projecte. Cal anar amb les idees molt clares i tenir una resposta per a quasi tot.

En el primer contacte, amb un planning de 5 o 6 pàgines que resumisca en línies generals el projecte és suficient perquè l'entitat decidisca si el projecte encaixa dins dels seus objectius del grup inversor, així com si es detecta una oportunitat en el projecte. És aconsellable que el projecte siga atractiu i s'establisquen una sèrie d'objectius que es vulguen aconseguir, així com els mitjans per a aconseguir-los. Ha de ser raonable, real i realitzable i presentar-se de forma agradable.


Però alerta, els excessos són dolents. Si està massa preparat potser que ens cataloguen com a professionals del crèdit i això pot posar-los a la defensiva. Fins i tot és pitjor, si noten que tenim un dossier molt bo però que repartim a la babalà entre entitats.

4. CONSELLS ÚTILS PER A LA NEGOCIACIÓ


En primer lloc, cal tenir molt clar que:

  •  LES ENTITATS FINANCERES NO 'AJUDEN'. El seu objecte social consistix a negociar amb diners i cobrar per la realització d'este servici. Si en el passat va aconseguir crèdit d'una entitat, no ha de sentir-se especialment agraït. Recorde: va tornar els diners i els interessos. Cal analitzar quins beneficis produïm al banc (balanç client/banc) i utilitzar eixa informació.
  • L'USUARI DE CRÈDITS ÉS EL MILLOR CLIENT. Els bancs i les caixes no obtenen els seus vertaders beneficis dels depositants, sinó dels consumidors de crèdits.
  • COM A ACREDITAT, ÉS UN MORÓS EN POTÈNCIA. Almenys des del punt de vista del banc. Això justifica les cauteles que es prenen durant la negociació.
  • OBTENIR DINERS DE L'ENTITAT BANCÀRIA MAI IMPLICA UNA VICTÒRIA. És un èxit en la negociació, ja que les dues parts guanyen.


A la negociació cal anar amb:

  • AUTOCONFIANÇA: anar molt segur de si mateix. 'És fonamental demostrar capacitat de lideratge, estar convençut que tens grans habilitats i que el teu projecte és el millor. Quant a requisit tècnic, és recomanable saber-se molt bé el pla d'inversió perquè es poden rebre telefonades per a preguntar sobre algun aspecte'. Cal tenir cura de l'actitud: cal fer front a la negociació amb una empresa que té capacitat de generar diners. S'oferix un negoci amb el qual el nostre interlocutor també pot guanyar.
  • PACIÈNCIA. Una paciència infinita perquè en els bancs tot va molt lent i han de fer molts càlculs. Els processos en banca són lents i cal estar obert a negociacions, a jocs de pressió.
  • ACTITUD POSITIVA. Quasi més important que el projecte en si és l'actitud de l'aspirant'. 'Allò que importa és l'emprenedor que hi ha darrere. Si et veuen flaquejar en algun moment et rebutjaran.
  • EXPERIÈNCIA. És també important mostrar un bon coneixement del sector on ens movem.


Per a la negociació és convenient:


EL COMPROMÍS DE L'EMPRESARI. És molt fort que es demane als altres que es crega en un projecte, que assumisquen riscos en el projecte, però que alhora un no pose també la seua part de compromís en el projecte, que es traduïx en fons propis o garanties. L'empresari es dirigix a l'entitat financera i la fa partícip de la seua necessitat de finançament, que busca uns tipus d'interés i comissions atractives de…Evidentment el gestor bancari li pregunta sobre les fonts de finançament. I aleshores l'empresari li diu que el banc ha de posar el 100%. PRIMER ERROR.

BUSCAR FINANÇAMENTS ESPECÍFICS PER A CADA PARTIDA. Cal diferenciar si es necessita invertir en actius fixos, circulant, externalitzar… depenent de les necessitats podrem optar per fórmules de finançament que resulten més interessants: rènting per a maquinària i vehicles, facturatge per a circulant…. D'altra banda, és fonamental la correlació entre la inversió i el finançament (fons de maniobra).

FER FÀCIL LA NEGOCIACIÓ, tenint la documentació del seu projecte preparada i llesta per a lliurar. Donarà una molt bona impressió, de persona ordenada i professional.

PLANTEJAR LES OPERACIONS AMB TOTAL TRANSPARÈNCIA. L'analista de riscos del banc contrastarà les dades que aportem sobre el projecte amb aquelles a les quals ell té accés. La incoherència pot perjudicar seriosament la negociació. No cal suprimir les dades inconvenients per a aconseguir el finançament, sobretot en allò que fa referència a possibles pèrdues, deutes…. L'analista de riscos té la forma d'informar-se'n i si descobrix la veritat no hi ha res pitjor que ens pillen una mentida. Si ell descobrix la veritat de la seua empresa, podem caure en una situació de descrèdit irrecuperable.

Una cosa és que no ho contes tot i una altra que mentisques o ocultes dades fonamentals, especialment si són de les que es poden conéixer a poc que es moguen.

Per a una entitat financera, és important que l'empresa que hi acudix oferisca disponibilitat i transparència de tota la informació econòmica, financera i comptable del seu negoci, 'que reflectisca com és l'evolució del negoci i quina és la seua situació econòmica i patrimonial. Açò que, en ocasions, es considerava com una cosa secundària, adquirix en estos moments de crisi una especial rellevància'.

TENIR MOLT CLARES LES NECESSITATS FINANCERES. Cal justificar la necessitat de cada euro que es demana i si podrà suportar el cost real del préstec i els requisits de devolució establits per l'entitat. No s'ha de sol·licitar més del que realment es pot tornar. Una sobreinversió o un alt cost financer posen en dificultat la iniciativa empresarial. Cal poder pagar-ho amb els números més pessimistes del compte de Tresoreria.

ALERTA AMB LES CONDICIONS: el banc intentarà sempre aconseguir el màxim de garanties (avals) i les condicions que considere més favorables. Cal anar amb compte amb les concessions que fem (terminis de devolució, primeres quotes…) perquè poden representar una llosa pesada per a la viabilitat futura del negoci. En determinades circumstàncies, és recomanable aconseguir períodes de carència, sobretot de principal.


La negociació de les condicions dependrà dels factors següents:

  • Import/nivell d'endeutament. A menor quantitat sol·licitada o a un menor nivell d'endeutament respecte a la seua capacitat de reembossament, major capacitat de negociació davant del banc.
  • Termini de l'operació. Les operacions a curt termini són més interessants per al banc. Utilitze este argument.

Garanties. Com més gran siga el suport de béns o avaladors que tinga la seua sol·licitud, més fàcil serà que l'admeten i, per tant, la seua capacitat de negociació serà molt més sòlida.

T'interessa

Ajudes 2018

Informe Anual de la Distribución Comercial de la Comunitat Valenciana 2017 y avance 2018

Foro Retail Future

Novetats del portal

Canal YouTube Afic

Consultes on-line

Exposició pública i consultes del PATSECOVA

Festius hàbils per a la pràctica comercial

Seguix-mos a Twitter

Anàlisi i Autodiagnòstics

Actualitat Xarxa Afic

  • ©2019 Generalitat Valenciana.
  • Conselleria d'Economia Sostenible, Sectors Productius, Comerç i Treball
  • El portal del comerç sostenible